直受けで仕事を取る場合、営業や商談も自分で行わなければいけません。
エンジニアやデザイナーの中には、営業や商談が苦手な人も多く、得意であれば受注率を高めるだけではなく、相見積もりを取られた際にも有利になります。
この記事では営業や商談に対して、苦手意識を持っている人向けに、コツや注意点を紹介します。
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この記事の目次
営業・商談の流れ
営業・商談のコツや注意点に入る前に、簡単に営業の流れについて説明します。
- 紹介やお問い合わせ
- オフラインやオンラインで営業・商談開始
- ヒアリング
- 提案
- 契約
流れは一般的に上のような感じです。簡単にポイントを紹介します。
紹介やお問い合わせ
まず、紹介やお問い合わせで仕事の打診や相談をもらいます。
この時点で必ず予算とスケジュールを聞いておきましょう。
クライアントは依頼しようと思っている仕事の業界知識や相場を知らないことも多く、予算感にかなりズレが生じていることもあります。
予算が明らかに足りない場合は営業・商談をしても、時間の無駄になってしまうこともあるので、前もってすり合わせをして、条件が合わなければこの時点でお断りした方が良いです。
オフラインやオンラインで営業・商談開始
今はzoomでも何不自由なく営業・商談は出来ます。ただ、おそらく直接会った方が契約率は上がると思います。
直接会えないことに渋る方に対しては、打ち合わせのための移動時間などが減るので費用が安くなると説明すると良いです。そして実際に工数がが減るので、その分は差し引いた方が良いです。
オンラインでやる場合、チャットや電話は辞めた方が良いです。zoomで顔が見える状態でやった方がクライアントは安心しますし、画面共有も出来るので、資料やサイトを見せながらよりわかりやすい説明も出来ます。
ヒアリング
現状クライアントが抱えている課題や問題をヒアリングします。
詳しくは後述しますが、クライアントが課題や問題だと思っていることが、必ずしも正しいとは限りません。
本当の課題や問題は何かをヒアリングして聞き出します。
提案
- 自分はその課題や問題をどう解決できるか
- 自分に発注するとどんなメリットがあるのか
ヒアリングしたことをもとに、これらを伝えます。
相見積もりを取られることもあるので、比較された際に負けない、自分ならではの価値を提案できると良いです。
契約
営業は即日契約した方が良いと言われますが、それは何を売るかによります。
少額商品で事前に価格が決まっているものを売る場合は即日契約も可能ですが、web 制作やコンサルなど条件や規模感がクライアントのビジネスによって大きく変わるものは即日契約は難しいです。
即日契約は無理でも、ほぼ受注決定まで持っていけると良いです。
フリーランスが営業・商談をする際の8つのコツや注意点
営業・商談の際にコツや注意点について紹介します。
『仕事ください、お願いします！』スタンスを辞める
『仕事ください、お願いします！』スタンスで必死に営業すると、仕事に困っていると思われます。
『仕事に困っている=スキルがない』と結び付けられて失注する可能性が高まります。
少し話しが脱線しますが、ある面白い実験があるので紹介します。
水槽を3つのブロックに分けて、そこに下記のようにグッピーを入れます。
- 左のブロック：ブサイクなオス1匹 + メス数匹
- 真ん中のブロック：メス1匹
- 右のブロック：イケメンのオス1匹
ブサイクなオスはハーレム状態でメスとたくさん交尾をします。真ん中のブロックにいるグッピーは左右のブロックの様子が見えます。
その後、左のブロックからメスを全て取り出し、仕切りを外して、ブサイクなオス1匹、メス1匹、イケメンのオス1匹にします。
結果、メスはブサイクなオスと交尾しました。
この実験はグッピーだけではなく、メダカや鳥でも同じ結果になったそうです。
仕事でも同じようなことが起きそうです。モテて見える(仕事がたくさんあるように見える)人は何倍か増しで優秀そうに見えるものです。
クライアントの本当の課題や問題を見つける
ヒアリング時にクライアントの"本当の"課題や問題を見つけることが大事です。
"本当の"と強調している理由は、クライアントが課題や問題だと思っていることが、必ずしも正しいとは限らないからです。
例えば、こんな相談があったとします。
ここで本当にお問い合わせが少ないのは、アクセスが少ないからか？と疑う必要があります。
- お問い合わせまでの導線がわかりにくい
- サイト内に情報が不足している
- フォームの項目が多すぎて離脱している
これらもお問い合わせが少ない原因になります。
詳しく話を聞くと、課題や問題は他にあった！なんてことはよくあるので、MECE(漏れなくダブりなく)を意識して本当の課題や問題を見つける必要があります。
自分たちのバリューを明確に論理的に伝える
自分に発注するとどんなメリットがあるのか、どんなことが出来るのかを明確に伝えましょう。クライアントに『それなら課題を解決出来そう！』と思ってもらえることが大切です。
相見積もりを取られた際に、競合に勝る必要があるので差別化ポイントをアピールすると良いです。課題を解決出来るスキルや競合との差別化が出来ない場合、失注する可能性は高まります。
また、課題を解決出来る根拠はなるべく具体的な実績なども含めて話せると良いです。
先ほどの『サイトからのお問い合わせが少ない』という課題であれば、過去に同じような課題で、改善した事例があればベストです。
事例がない場合は、自分だったらどんな可能性を考えて、どんな調査して、どんな施策を打つのかを具体的に伝えます。
完全に理解してもらう必要はありません。誤解を恐れずに言うと、なんか凄そう感が伝われば良いです。
お問い合わせが少ない理由はアクセス以外にも、例えば、お問い合わせまでの導線がわかりにくいこと、サイト内に情報が不足していること、フォームの項目が多すぎてそこで離脱していること、など原因は色々考えられるからです。
GoogleアナリティクスとGoogle Search Consoleというツールを使えばユーザがどんな行動を取っているか、どんなワードで検索してサイトに訪問しているかが分かるので、原因はある程度絞り込めます。webサイトはコンバージョンしやすいサイトの型もあるのでその辺もチェックします。
ちょっとした改善でもCV数が上がった例もあったり、やるべき施策は大小様々ですが、スケジュールや予算を考えて優先度つけてやっていくことになると思います。
クライアントは100%理解はできないかもしれませんが、詳しいな、やってくれそうだな、と思ってもらえる可能性は高まります。
不確実なことは断言しない
不確実なことを断言すると、トラブルにも繋がります。
🙅♂️ Bad
質の良いコンテンツの量を増やせば検索結果が改善します！
🙆♂️ Good
一般的に質の良いコンテンツの量を増やせば検索結果が改善すると言われています。御社のサイトも経験上その一般論が当てはまる可能性は高いと感じます。ただし、この世界は Googleのさじ加減もあり、絶対や確実はないのでやってみないとわからない点もあります。
このように補足してリスクヘッジすることも大事です。
良いことばかりを言い過ぎない
良いことばかりを伝えると、『良いことばかり言って、なんか怪しいな』と印象を与えてしまうこともあります。
- 燃費良い、価格安い、見た目も良い、乗っているだけで羨ましがられる車です。
- 燃費はあまり良くない、価格も高い。ただ、見た目もブランドも誰もが憧れる高級車です。
どちらが良いでしょう？
後者の方が信用できそうだなと感じる方も多いのではないでしょうか。前者は、まぁそんなわけないよね、営業トークね、と思ってしまいます。
良いことばかり言うと営業感も出てしまいます。デメリットも提示した上でそれを凌駕するほどのメリットがあることを伝えるのがポイントです。
売上倍増も可能？webマーケティングで使える心理学32選営業には心理学的なテクニックも使うと良いです。webマーケティングの心理学に関する記事ですが、営業にも使えるので、興味がある方は是非ご覧ください。
やり方が合わないと思ったら断る
世の中色んな人がいるので、やり方が合わないと思ったら断ることも必要です。
自分のやり方と合わない仕事も受けてしまうと、後々後悔したり、トラブルになることもあります。
僕も過去にどんな案件でも受けていた時期もありましたが、これはストレスも溜まるので本当に辞めた方が良いです。
【断る勇気】フリーランスは絶対に仕事は選ぶべき理由を体験談を交えて解説！気持ちよく仕事をするためにも、やり方が合わないと感じたら、それをやんわり伝えてお断りした方が良いです。
クライアントの事前リサーチ
事前にクライアントのサイトや検索でリサーチして、可能な範囲でどんな提案をするか、ある程度シミュレーションしておくと良いです。
また、リサーチすることで、依頼された仕事とは別に提案できることが見つかることもあります。
事前リサーチをするなんてことは当たり前なのですが、面倒臭がって疎かにする人もいます。
全てに期限を設ける
営業ではその場で決定せずに持ち帰ることもあります。
例えば詳細な見積もりはその場で出せないことが多いですし、見積もるためのリサーチが必要な場合もあります。その場合は必ずそれをいつまでに行うのか、そしていつまでに決定してくれるのか、全て日程を切ります。
- その場で決めること
- 日程はなるべく直近で切ること
後回しにするとどんどん優先度は下がっていくので、上の2点は気をつけましょう。
営業したくない場合は下請けがおすすめ
中にはどうしても営業がしたくない、本業に集中したい人もいると思います。
その場合は、営業が必要ない(もしくは少ない)下請けで仕事を取ることもありだと思います。
直受けに比べて単価は下がりますが、それでも十分高単価な案件もあるので、選択肢の1つとして考えても良いと思います。
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TwitterでDMいただきました！🙇
classの命名迷子・横並びレイアウト恐怖症だったけど、無料〜中級までいくつかやっていく中で、どんどん迷いが減っていって楽しかったです！解説記事もわかりやすい...！
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デザインきれいだし、解説とサンプルソースが付いて答え合わせしやすいところが良い。
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答え合わせ終わった。top-kvの実装方法に脱帽。そういうやり方があることを知れたことが大きい。。sass学びはじめたばかりなのでscssコードがとても参考になった。次からはscssでかく。
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